Introducción
La globalización, el impresionante avance de la tecnología a bajo costo y la agresiva carrera que han emprendido las grandes cadenas comerciales, están haciendo que el mundo del autoservicio esté cambiando a pasos agigantados.El fuerte crecimiento por ganar la carrera en la apertura de tiendas para incrementar su participación y penetración de mercado, genera que cada día sea más difícil y costoso para las pequeñas, medianas e incluso para las grandes empresas atender esos puntos adicionales, a tal grado que en muchos de los casos sea prácticamente incosteable poder asignar personal que atienda sus productos con la calidad y nivel de servicio que requieren, lo que se convierte en una verdadera área de oportunidad para unas empresas y una debilidad para otras.
Antecedentes
Desde el siglo pasado muchas empresas que comercializan sus productos en los autoservicios han manejado un sistema de ventas llamado CALL BOOK, mejor conocido en español como "Libro de Registros", donde los vendedores y promotores que atienden cada sucursal de sus clientes, justamente registraban toda la información correspondiente al día en que los visitaban, requiriendo de la firma del jefe de abarrotes ó gerente de la tienda, para garantizar que la fuerza de ventas realizara su trabajo en tiendas, generando información muy técnica y valiosa para evaluar el desplazamiento de sus productos, básicamente se trataba de la siguiente Información:
El resultado final de este libro de registros que era la venta final de cada tienda o sucursal, al día de hoy se conoce como Sell Out, es decir, el número de piezas que pasan por las cajas de los autoservicios gracias a la compra del personaje más importante en este tema que es: EL CONSUMIDOR FINAL.
Debido a la importancia del Sell Out, prácticamente todas las grandes y medianas cadenas de autoservicio cuentan con poderosos sistemas de cómputo (unos más eficientes que otros), orientados a medir el desplazamiento de los productos que comercializan así como la rotación de inventario, entre otras cosas, ya que al final como todos los negocios tienen que ver con el desempeño financiero, tecnológico y humano.
Estos sistemas a su vez se comparten gratuitamente en muchos de los casos con todos sus proveedores ya que es una herramienta que les ayuda a ambas partes a administrar y conocer sus negocios con un nivel de detalle impresionante en beneficio de los productos, categorías y desarrollo de nuevos productos.
La muerte del Call Book
¿Cómo garantizar a las empresas que el nivel de ejecución requerido por su personal de promotores en el punto de venta ocurra?
En la actualidad empiezan a surgir poderosas herramientas de trabajo como el CELL FORCE®, diseñadas por un grupo multidisciplinario de expertos con más de 20 años de experiencia en canal del autoservicio y de Ingenieros altamente calificados en el uso de tecnología de punta a través del GPS (Global Position System), muy orientadas a dar un paso más adelante para las empresas, controlando y garantizando la ejecución de su personal de promotoría en el punto de venta, donde lo mejor de todo es que sucede en tiempo real, gracias a la tecnología y los poderosos sistemas de plataforma GPS orientados inicialmente al tema de transporte y logística y ahora trasladados a los "teléfonos inteligentes, también conocidos como Smart Phones, por lo que podemos concluir que el Call Book se esta haciendo a un lado y en realidad se "ha muerto" como lo menciona el nombre de este artículo.
La verdadera importancia de esta herramienta conocida como CELL FORCE®, además de ser muy económica para las empresas, sustentable y amigable con el medio ambiente, es que más del 70% de las decisiones de compra por parte del consumidor final (que como comentamos anteriormente es el personaje más importante), se toman en el mismo punto de venta, es decir que aunque muchas empresas gastan cantidades muy importantes en promoción y publicidad, deben enfocar sus baterías a todo lo que sucede con la ejecución en el punto de venta con sus productos y el consumidor final.
Los productos pueden contar con muy buen respaldo promocional e incluso anunciarse en televisión, pero si el 70% de las decisiones de compra se toman en la misma tienda, debemos garantizar que el promotor asista a la tienda en tiempo y forma, nuestros productos estén limpios, debidamente exhibidos, con muy buenos frentes en los muebles, cuenten con exhibiciones adicionales y muy importante: tengan el precio a la vista del consumidor, de lo contrario la inversión que se realiza en promotoría y fuerza de ventas se puede convertir en gasto ó en una mala inversión.
Foto: m24digital.com - http://bit.ly/I2Cf68
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Artículo por: Dirección de Ventas CELL FORCE®.
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